Satış Lideri Yetkinlik Analizi (SLA)

Satış Yetkinlik Analizi ile Satış Lideri Performansını Nasıl Geliştirebilirsiniz?

Yeni bir döneme girerken işimizi büyütmek, pazar payı ve karlılığı artırmak hepimizin ajandasında olan kafa yorduğumuz konular.

Bunun için pek çok planlar yapıyoruz. Bugün bu planların geçekleşmesinde kilit eol oynayan satış ekibi yetkinliklerini konuşacağız.

Gelin önce kısaca satış sürecine bir göz atalım. Satışın, hem satınalanın hem de satışı yapanın ihtyaçlarının karşılandığıu ve her iki tarafında fayda sağladığı bir süreç olması gerektiğini konusunda hepimiz hem fikir oluruz.

Bu süreçte satışın sürekliliğini, müşterinin memnuniyetini ve bağlılığını sağlamak açısıdan satış yöneticisinin etkisi tartışılmazdır hiç kuşkusuz.

Peki başarılı bir satış yöneticisinde olmazsa olmaz yetkinlikler nelerdir?

Satış Yöneticisinin 2 temel yetkinliği:

Bunlardan birincisi; kişisel motivasyonu yani satış için kendi kendisini motive edebilmesidir.

İkincisi ise; satınalması için müşterisini motive edebilmesidir.

İşte başarılı bir satış lider bu iki yetkinlik arasında dengeyi kurabilendir.

Peki bir satış lideri kişisel motivasyonunu nasıl sağlar?

Sürdürülebilir bir satış performansı açısından birinci adım, doğru bir satış planı oluşturmaktan geçer.

Bu plan doğrultusunda;

1. müşteri ile ilk temas olan telefon aramalarının yapılması
2. randevu oluşturulması
3. ziyaret planları doğrultusunda ziyaretlerin gerçekleştirilmesi
4. müşterinin talebi doğrultsunda tekliflerin hazırlanması
5. tekliflerin takip edilerek en nihayatinde satışa dönüştürülmesi ve
6. satışın kapatılmasıdır.

Bu faaliyetlerin her bir aşamasında çok doğaldır ki satış lideri pek çok zorluk ve itirazla karşılaşabilir. Başarılı bir satış liderinden bu aşamada beklenen yetkinlikler;

• karşılaştığı zorluklar ve itirazlar karşısında özdisiplinini kurması ve pes etmemesi
• pozitif enerji ile hareket ederek kişisel motivasyonunun düştüğü durumlarda tekrar kendisini motive edecek unsurları bulması ve bunlara odaklanması
• çalışma temposunu düşürmeden başarma azmi ile hareket etmesi
• çözüm odaklı davranarak müşterisinin yanında yer alabilmesi beklenir.

Peki bir satış yöneticisi müşterisini nasıl motive eder?

Satış motivasyonu yüksek ve kişisel hedeflerine odaklanmış bir satış yöneticisi hemen sonuç almak için müşterisi üzerinde belli bir roanda baskı oluşturabilir.

Bu aşamada başarılı bir satış yöneticisinden beklenen;

• müşterisinin ihtiyacını doğru anlayabilmek için sorular sorması
• konuşma-dinleme denegesini koruyarak müşterisine söz hakkı vermesi ve dinlemesi
• müşteriyi de çözümün bir parçası yaparak doğru kararları alabilmesi için yönlendirmesi
• sunduğu ürün ve hizmetlerle karşılıklı faydayı sağlayacak şekilde seçenekler oluşturması ve
• satışı kapatabilmek için süreç ve sonuç odaklılığını denegeleyerek sabırlı ve esnek davranabilmesidir.

Bütün bu aşamalarda satış yöneticisinin aklının bir köşesinde müşteriye yapılan bugünkü satışın yarın ki yeni bir satış potansiyelini doğuracağı fikri hep olmalıdır. İşte bu satış liderinin olmazsa olmaz girişimcilik ruhunda yatar.

Yıl sonu yaklaşırken satış ekiplerinizin hedef baskısı ile motivasyonu düşümüş ve girişimci ruhu parçalanmış olabilir.

Parçaları tekrar birleştirmek ve yeni döneme daha motive bir ekiple girmek için satış ekibi yetkinlik analizlerimizle satış liderlerinizin performansını takip edebilir ve potansiyelini geliştirmek için geribildirim alabilirsiniz.

Başarılı bir yeni dönem ve bol satışlar diliyoruz.

Girişimci ve motive kalın

Tülay Bozkurt

22 Aralık 2015